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農(nóng)機銷售有門道 把關(guān)研發(fā)與售后

作者:亞澳本站發(fā)布時間:2016-09-07

  2016是農(nóng)機行業(yè)無比艱辛的一年,整體大環(huán)境略顯弱勢,農(nóng)機買賣在挑戰(zhàn)中不斷前行,銷售環(huán)節(jié)就顯得格外重要,因此,銷售人員需要理清這些常識。

  要搞清楚誰會購買農(nóng)業(yè)裝備

  經(jīng)營農(nóng)場、牧場的生產(chǎn)者以及為這些農(nóng)場和牧場提供服務(wù)的獨立經(jīng)銷商們。

  農(nóng)機銷售有門道把關(guān)研發(fā)與售后

  哪些因素會影響到這些人購買農(nóng)業(yè)裝備

  主要因素是凈收入,其次是總體的經(jīng)濟環(huán)境、利率、融資能力、土地價格以及負債水平。而凈收入主要受平均種植面積、種植物和牲畜單價、牲畜保有量、農(nóng)作物產(chǎn)量、農(nóng)(牧)場運營成本(包括燃料和肥料成本)、貨幣匯率、政府補貼和有無稅收減免政策的影響。

  這些因素如何影響到農(nóng)業(yè)裝備的銷量

  當農(nóng)場經(jīng)營指標下滑的時候,經(jīng)營者們會延遲購買農(nóng)業(yè)裝備,反之亦然。二手設(shè)備的可靠性、質(zhì)量和價格也影響著新設(shè)備的銷量。天氣因素(包括因地理位置的不同帶來的季節(jié)效應(yīng))影響著農(nóng)作物的產(chǎn)量,繼而也影響到了農(nóng)業(yè)裝備的購買欲。政府政策主要靠決定農(nóng)作物的種植面積來影響農(nóng)業(yè)裝備的銷量,也會通過給予特定補貼或者收取特定費用來影響經(jīng)營者的農(nóng)機購買欲。一些全球性組織,如世界貿(mào)易組織,也可以通過農(nóng)業(yè)補貼、關(guān)稅、以及對轉(zhuǎn)基因作物的接受程度來影響市場需求。

  氣候和農(nóng)季對農(nóng)機銷售量的影響

  在同一個地區(qū)、相同種植物的情況下,農(nóng)民對農(nóng)業(yè)裝備的需求也根據(jù)氣候和農(nóng)季有著周期性的變化。

  3-6月的北半球以及9-11月的南半球會迎來拖拉機和種植機的銷售高峰。經(jīng)銷商全年都會訂購農(nóng)業(yè)裝備,但是在北半球,收獲類機械銷售量一般會在秋末冬初的時候增長,為3-6月的銷售高峰期做好準備;在南半球,經(jīng)銷商們會在8-10月期間囤貨,為11月至來年2月的旺季做準備。

  農(nóng)業(yè)設(shè)備的生產(chǎn)水平是以零售價的預(yù)測值為基礎(chǔ)的,其他需要考慮的還有:經(jīng)銷商預(yù)定的到貨時間(與銷售旺季有關(guān))、經(jīng)銷商以及工廠的庫存情況、是否需要更換制造設(shè)備以及如何有效利用設(shè)備和人力。

  由于受這些因素的影響,產(chǎn)量和出貨量會在一年中隨時調(diào)整,因此農(nóng)業(yè)裝備的出貨量在任一時段內(nèi)并不能客觀反映出經(jīng)銷商的銷量以及市場需求。

  筆者總結(jié):氣候和農(nóng)季對我國農(nóng)機市場的影響其實還是相當明顯的。比如,前幾年東北地區(qū)發(fā)大水,導(dǎo)致了那幾年大馬力設(shè)備銷售的走低。而上半年主銷小麥機,下半年主銷玉米機這樣的銷售季節(jié)性也是由于我國中原地區(qū)小麥和玉米輪作的種植模式?jīng)Q定的。

  因此,相信對于銷售員來說,熟知氣候和農(nóng)季,是第一堂必修課。

  農(nóng)機產(chǎn)品的選擇因地域不同而變化

  用戶的選擇是根據(jù)實際農(nóng)業(yè)活動而變化的,因此產(chǎn)品的種類也因地域而不同。

  像北美和澳洲,它們的土壤條件、氣候情況、經(jīng)濟條件以及人口密度,使之適合發(fā)展規(guī)?;r(nóng)業(yè)的地區(qū),農(nóng)民們更偏好配備了**先進技術(shù)的高效率農(nóng)業(yè)裝備。

  在歐洲,它們的農(nóng)場規(guī)模相較北美和澳洲更小一點,因此它們的農(nóng)民更喜歡中型的、但仍然擁有先進技術(shù)的農(nóng)業(yè)裝備。

  在一些勞動力充足、土壤和氣候條件也不適合集約型農(nóng)業(yè)的發(fā)展中國家和地區(qū),用戶比較喜歡更簡單、皮實耐用型的農(nóng)業(yè)裝備,這些機械的購買和使用成本也更低。在許多發(fā)展中國家,拖拉機即使不是****的,也是**重要的農(nóng)業(yè)裝備,很多工作如果不能用拖拉機來完成,則是由人力來完成的。

  越來越多的兼職(業(yè)余)農(nóng)民投身到園林綠化、市政建設(shè)和公園養(yǎng)護的工作上來。在西歐和北美,高爾夫球場草坪以及道路兩旁的草坪修剪工作都更傾向于使用簡單、低成本的機械設(shè)備來完成。

  目前,北美和西歐地區(qū)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在數(shù)量上呈現(xiàn)逐年減少的趨勢,但農(nóng)場規(guī)模卻日益擴大,繼而對大容量的農(nóng)業(yè)裝備需求也越來越大。此外,越來越多的農(nóng)場將通過技術(shù)和其他的精準農(nóng)業(yè)解決方案來提高作物產(chǎn)量。

  小編總結(jié):對于我國來說,地域影響對農(nóng)機需求尤其重要。新疆、東北等地區(qū)地塊面積大,多需求大馬力設(shè)備;中原地區(qū)地塊兒小,中小馬力農(nóng)機是其優(yōu)選對象;而對于山區(qū)丘陵來說,小型農(nóng)機具則是必須的。

  因此,要想將產(chǎn)品賣到全國,認真考察當?shù)赝恋匾?guī)模和種植情況,找到**適宜的產(chǎn)品類型十分重要。

  天災(zāi)人禍時,不要忘了政府補貼

  在拉丁美洲和一些新興市場,農(nóng)場數(shù)量不斷增加,機械化也逐步替代了人力。

  美國和西歐的政府補貼政策(包括農(nóng)作物保險)是農(nóng)民們種植經(jīng)濟作物的主要驅(qū)動力。當農(nóng)民面臨全球經(jīng)濟危機或者自然災(zāi)害時,這樣的補貼占據(jù)了農(nóng)民年收入的10%~30%。在這些擁有高額補貼的市場,農(nóng)機銷售的周期性波動就沒有那么明顯了。

  那這些補貼的額度又受到哪些因素的影響呢?主要有美國的農(nóng)業(yè)法案、美國農(nóng)業(yè)部所監(jiān)管執(zhí)行的項目、歐盟和WTO協(xié)商執(zhí)行的共同農(nóng)業(yè)政策。此外,巴西政府主要通過低利率融資計劃來實現(xiàn)農(nóng)機購置補貼的。這些地區(qū)的政府補貼都大大影響了農(nóng)機的銷售量。

  筆者總結(jié):政策對農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的影響,我國可謂是體會更加深刻。從2004年開始實施農(nóng)機購置補貼政策以來,農(nóng)機工業(yè)呈現(xiàn)了飛速發(fā)展。到目前,農(nóng)機補貼已成為影響我國農(nóng)民購機的主要因素。

  所以,要想自己的農(nóng)機產(chǎn)品賣得好,申請農(nóng)機購置補貼資格是第一步。另外,由于近兩年農(nóng)機購置補貼正處于改革期,也應(yīng)密切注意該政策的改革走向。

  發(fā)動機技術(shù)和燃料選擇會影響到農(nóng)機研發(fā)

  農(nóng)機制造商還會受到經(jīng)常調(diào)整的發(fā)動機排放法規(guī)和限制的影響。這些法規(guī)的變動和調(diào)整經(jīng)常會導(dǎo)致整個發(fā)動機技術(shù)的更新?lián)Q代,從而需要投入大量的研發(fā)資金。制造商通常試圖將這些增量成本傳遞給他們的客戶,但這些價格上漲必須與客戶的承受能力保持平衡。每個市場都有自己獨特的法規(guī),這又為滿足全球產(chǎn)品的需求增加了難度。

  近年來,全球?qū)稍偕剂系男枨蟠蠓黾印I锶剂?,包括乙醇和生物柴油,已成?*流行的可再生燃料類型之一。不同地區(qū)的生物燃料類型根據(jù)政府授權(quán)和激勵支持的不同而有所不同。北美洲和巴西主要支持乙醇,其次是生物柴油;而歐洲主要支持生物柴油。

  對生物燃料的需求又衍生出一種新的農(nóng)業(yè)需求,那就是用于制造生物燃料的農(nóng)作物的生產(chǎn)。

  目前,大部分的乙醇在美國和歐洲是從玉米中提取,而在巴西則是從甘蔗中提取。在美國和巴西,生物柴油通常是從大豆和油菜油中提取的;而在歐洲,生物柴油是從油菜和其他油料作物的種子以及食品廢料中提取的。

  玉米和大豆作為生物燃料的來源一直是影響這些作物的供求關(guān)系的主要因素之一,直接提高了玉米和大豆的價格。而生物燃料的經(jīng)濟可行性顯著受石油價格的影響。如果石油價格下降,生物燃料作為替代能源,則沒那么有吸引力了。然而,這種關(guān)系仍然受政府政策的影響,世界各國政府應(yīng)該考慮如何阻止全球氣候變暖,和避免未來潛在的能源問題。

  對生物燃料作物的需求增加還影響到作物種類選擇以及輪作。美國農(nóng)作物產(chǎn)量的**顯著變化是玉米種植面積的增加,通常和大豆以及棉花進行輪作。因此,農(nóng)民們面臨著新的挑戰(zhàn):秸稈綜合利用、學(xué)習(xí)使用新的農(nóng)業(yè)機械設(shè)備。

  筆者總結(jié):在能源危機方面,歐美等國的應(yīng)對速度更快,故而尋求了生物柴油等新型能源。而在我國,這方面的應(yīng)對卻遠沒那么及時,主要的應(yīng)對措施還是電動或者油電混合。因此對農(nóng)作物的種植量影響還未產(chǎn)生。

  然而,跟能源相關(guān)的排放問題在我國的影響已經(jīng)十分明顯。比如,這段時間的非道路國二升級國三政策,直接影響了內(nèi)燃機和主機企業(yè)的產(chǎn)品銷量。因此,制定銷售計劃時,必須考慮環(huán)境政策以及排放標準升級的影響。

  銷量下滑時多關(guān)注售后市場

  雖然在經(jīng)濟停滯或衰退時期,新的農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求趨于下降,在這種情況下,售后市場史**前**地比新設(shè)備市場波動更小,因此也有助于限制新設(shè)備銷售下降對制造商的經(jīng)營業(yè)績的影響。

  筆者總結(jié):一份美國流通調(diào)研報告顯示,經(jīng)銷商收入的50%來自于售后市場。而我國由于對零部件行業(yè)的不重視,造成了主機強、零部件弱的不匹配的情況,售后市場挖掘度很低。而目前,我國農(nóng)機工業(yè)的增速已經(jīng)明顯趨緩,主機企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤開始下降。

  如何尋求新的利潤增長點,對于銷售員來說,從售后市場著手不失為一條好的途徑。

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